《市场营销策略优秀7篇》

伴随着科技的进步，社会的发展，人们彼此之间的竞争也越来越激烈，商业文化的侵袭致使人们的生活节奏也越来越紧凑。而现代信息产业的飞速发展将人们带入了信息化时代，在这个时代即使酒香也怕巷子深。各种各样的产品琳琅满目，令人眼花缭乱，分不清物品的优劣。各种商品也如沧海一粟，很难让人们注意到它的存在，从而致使商品滞销，囤积仓库。因此我们需要通过市场营销的手段来使人们注意到它，并且接受企业所生产的产品以达到增加销售的目的。下面是整理的市场营销策略优秀7篇，希望大家可以喜欢并分享出去。

市场营销策略 篇1

一、大学生就业竞争力的内涵及特点

大学生就业竞争力是大学生在社会、学校、家庭和自我的共同教育培养中形成的有别于基本的工作能力，是别人不易模仿和替代的对个人职业发展具有至关重要的决定性作用的稳定的能力。就其内涵结构而言，大学生就业竞争力由能力维度和品质维度两个方面构成，其中能力维度由学习创新力、技术力、适应力、可持续能力和实践力五种能力组成；品质维度由伦理品质和职业素养组成。良好的就业竟争力能够帮助大学生正确认识自我、树立科学的学习和创新观念、不断提高自身素质、获得适应社会所必需的能力，可在求职过程中为大学生提供可持续发展的竞争优势。大学生就业竟争力彰显的是大学生个体鲜明而又独特的个性，具有基础性、差异性和可持续性的特点。首先，基础性强调专业知识和技能以及沟通能力、表达能力、身体素质、心理调节能力等基本能力在就业竞争力中的体现，这些是市场对人才提出的最低要求，是大学生进入市场工作的基础准入条件，基础性特点要求学生基本素养和能力的累积，是促进大学生长远发展的基础。其次，差异性要求学生能力层面的差异化，也就是要求突出个性化人才，在就业竞争力中体现为“人无我有、人有我强”的特殊能力。大学生在面对市场的需求时，具备差异化个性能力的闪光点更易受到市场的青睐。再次，可持续性强调能力的可持续发展，在诸多能力中居于主导地位。可持续性能力具体包含：可持续学习、创新、实践等能力，可持续性是现代社会对大学生的特殊需求和就业综合能力的集中体现。大学生只有立足基础、把握个性、培养可持续发展能力，才能获得走向社会的可持续发展道路。

二市场营销专业大学生就业竞争力培育困境分析

2.1课程体系设置不规范，教学方式方法陈旧

课程内容不健全，结构单一，教学方式陈旧，重理论、轻实践等现象是当前市场营销专业课程体系普遍存在的问题。这些问题贯穿于市场营销专业课程的全过程，主要表现在：一是课程知识更新速度慢，陈旧的课程内容不能及时被淘汰，新知识新理论等最新科研成果不能及时服务于教学，学生无法掌握和了解本专业领域的前沿知识；二是同一知识点多门课程讲授，课程重复严重，导致学生厌倦学习；三是共性、集中、统一的课程偏多，特色、个性、有区分的课程偏少，导致学生知识面狭窄，不利于促进学生的个性能力提升和全面发展；四是理论偏多、实践偏少，导致学生动手操作能力不强，遇到实际问题往往无法独立解决；五是与市场营销专业课程配套的选修课程设置比较随意，没有建立应有的辅助体系，对学生知识面的拓展和基本能力的提高影响较大。此外，“一言堂”与“填鸭式”等陈旧的教学模式使教与学主体缺乏互动，极大地限制了学生创造性的发挥和求知的主动性。在这种教学模式限制下，导致营销专业的讲授无法做到因材施教，对学生的学习能力和创新能力的培养则更加抑制。

2.2人才培养模式与市场需求无法对接

人才培养模式是一个学校对课程设置、教学过程以及实践等环节进行优化的根本准则，在学生培养和成长成才过程中起到方向指引和宏观指导的作用。然而，部分高校因没有打破“学科本位”的落后观念，缺乏前瞻性，以及缺乏对市场的深入调研，导致没有形成以市场需求为导向的市场营销专业人才培养模式。学校的人才培养方案一经制定，与之相应的配套的教学方案、教学计划、实践方案也会相继出台进而依照执行，这种模式化的教学与实践活动与市场导向和需求相互脱节甚至严重背离，最终导致高校难以培养出社会和企业所需要的营销人才。由于学生个性特长和实践能力受到限制，这种统一生产的“营销人才”竞争优势不足，市场适应力不强，难以得到企业单位的青睐。

2.3实践环节形式单一，实践基地建设薄弱

目前，企业出于自身利益打算，迫切需要具有市场营销实战经验的学生。如何处理好企业、学校、学生三者对实践经验的诉求，还存在这样或那样的问题。首先，由于学校没有做好充分的市场调研和分析，对企业要求的营销人才的实践能力定位不准，导致实践课程设置出现脱节和偏差；其次，在市场营销专业的实践教学计划中仅有少量的观摩实习，方式方法简单，多采用到企业参观或是邀请企业专人来讲座等形式，而在培养学生动手能力、扩大学生与营销业务实际接触面等方面明显不足；再次，由于资金问题，部分学校的实践教学基地建设存在类型单一、数量不足等问题，加之学生实践实习地点比较分散，地区跨度大，学校在学生实习过程中无法做到有效的管理和有针对性的指导，实践的内容及质量无法保证，实践教学流于形式。

2.4师资整体水平不高，无法有效指导学生实践

教师是向学生传播知识的主体，要想培养学生的创新能力和实践能力，学校必须要有一支水平较高的师资队伍。目前，市场营销专业师资的整体专业水平不强，大多数市场营销专业的教师没有亲自参与过企业营销、策划的实践经历，没有“双师型”教师的经历，导致他们不能从理论与实践相结合、真实案例分析的角度来培养学生的创新思维和解决实际问题的能力。此外，很多现在讲授市场营销专业课程的教师是从相关专业“转行”过来的，他们市场营销基础理论不扎实、相关知识体系的缺乏、外语与计算机应用能力水平有限，以及配套学科如管理学、经济学等知识掌握不够透彻等因素直接造成了教师无法将理论和实践有机结合，知识传授只能止步于课本，不能通过有效指导学生实践，获取大量的前沿资料，进而无法激励学生开拓创新。

三、提升市场营销专业学生就业竞争力的策略分析

3.1强化订单式教育，建立以市场需求为导向的人才培养模式

针对当前市场现状和发展趋势，学校应树立“对接市场”、“以生为本”的育人新理念，构建以市场需求为导向的市场营销专业人才培养模式，强化订单式培养，定向培养企业所需人才。订单式教育是通过企业参与学校教育与管理来完成的，也就是通常所说的“校企联合办学”。企业结合自身的发展需要，在高校中选择一批学生进行相关行业知识的学习与培训，依托学校的教学资源和设施资源，以及师资力量完成理论和基础知识的教学，企业又利用自身的企业营销及管理专家和资深业内人士的配合，为学校的学生进行营销从业相关实践知识的实训，为企业培养出能为其所用的后备人才。如温州金狮集团与浙江师范大学营销专业建立了订单式培养计划，开办了“双鹿营销班”，班级所有学员均为通过笔试、面试的营销专业优秀学生，班级开设课程任务由学校和企业共同完成，浙江师范大学营销专业教师主要讲解营销基础知识及相关理论，温州金狮集团则安排企业资深专家为学生讲解啤酒工艺流程及特点以及营销实战问题。学生们在双重导师的教学和实践引导下增长了见识，提高了企业适应能力，就业竞争力大幅提升，学校的教育成绩也得到了社会的肯定，企业也为自己培养了有用的合格人才，真正达到了企业、学校、学生“多赢”的目的。

3.2科学定位，打造专业特色，完善教学模式改革

准确的学科定位和鲜明的教学特色有助于提高大学生的就业竞争力。在市场营销专业建设方面，以企业应用为目的和学生需求为中心，对市场营销专业学生的就业市场进行准确定位。以企业需求为导向科学设置教学课程和制定教学计划，依托地域、校园以及专业优势打造特色品牌，为市场营销专业学生在就业市场上赢得局部的竞争优势。教学改革方面，应以立足专业基础、提升职业素养、创新教学方法、增强适应能力、重视创新实践、健全伦理品质为准则。摒弃“满堂灌”式的课堂教学模式，利用“动式教学”、“慕课”、“体验式教学”等方式创新教学方法，在市场营销专业教学内容中适当插入企业真实营销案例，在演示型教学的基础上，拓展情景模拟、实训体验、自主设计等教学环节，真正做到理论与实践形结合。加强运用网络新媒体技术及时将最新的教学信息资源应用于教学活动全部过程，鼓励学生参加社会各类组织举办的创业大赛、营销大赛和企业营销实践，切实提升市场营销专业学生理论知识的掌握水平，间接获取实际营销技能和经验。

3.3搭建实践平台，创新实训形式，切实提升学生实践力

对于市场营销专业来说，实践是检验理论知识与动手操作能力的重要标准。高校在强化学生实践能力的过程中肩负着组织者和引导者的职能。目前，国内大部分院校实践实训过程是在企业内部建立实训基地，通过“洽谈联合”的`方式让营销专业的学生获得实践实训的机会，但实训的形式大多以参观和短期见习为主，而某些以追求物质利润为目标的企业根本不会给市场营销专业学生接触实际业务的机会，为防止其“帮倒忙”，进而不会为学生的“培养过程”埋单，从而使实践实训的效果大打折扣。因此，打破传统校企合作形式，开展专业实践课程外包是市场营销专业开展实践实训的创新途径，实践外包可以开启实现校企共赢的新局面。所谓专业实践外包，是学校与市场营销专业对口企业结合各自实际共同研究教学计划中的实践教学部分，学校将整体的实践课程承包给企业单位，企业依托自身的资源优势，组织具有扎实理论功底和实践经验的资深营销人员或者管理专家作为实践指导教师，为学生进行一线的实践教学和实训指导。企业先进的生产理念、管理模式、工艺技能、营销策略能够弥补学校实践教学资源的不足，可有效提高市场营销专业学生的人才培养质量。此外，有条件的高校还可以组建自己的实训实践基地，指定专门的管理人员，划定专门的实训场地，通过创办学校自己的实业，为学生提供更多更好的实践机会，切实提高市场营销专业学生的实践力和就业竞争力。

3.4“请进来”与“走出去”相结合，打造“双师型”教师队伍

“请进来”是指聘请企业营销人员、管理人员、企业家进入课堂讲座，或将他们聘为学校专职讲师，与学生互动交流。在课堂上，企业家和学生分享真实的营销案例，诉说自己的真实成长经历，组织学生参加专门的营销培训。学生在营销技巧、经营管理、求职就业等方面可以和营销专家零距离沟通交流，可有效提高学生的学习兴趣，更加认可这种真正营销工作者的经历和实践经验“.走出去”是指高校教师自行或者由学校组织到企业进行顶岗锻炼，不断提高自身的实践能力，增加营销实战经验。有条件的高校可以组织一批市场营销专业的教师轮换常驻对接企业，着力打造“双师型”教师队伍，教师在获取大量的营销实践技巧后，才能真正做到理论和实际、课堂和实践的有机结合，才能用自己亲身经历的生动案例激发学生的学习兴趣和创新热情，而不是传统的“纸上谈兵”和“照葫芦画瓢”。由此可见，当前市场营销专业教师的作用不仅仅是传统的“传道、授业、解惑”，更应该是充当组织、引导和控制的角色。

3.5开展营销伦理教育，强化学生营销伦理品质素养

当前，某些企业在利益的驱动下，营销伦理缺失现象屡有发生，如强行推销、夸大商品功能、出卖消费者信息、利用假冒伪劣商品欺骗消费者等等。这些有悖营销伦理的现象从侧面反映出了当前市场的营销伦理观念淡薄、缺乏管理规范，营销从业人员伦理教育不足。市场营销专业大学生由于没有得到良好的营销伦理教育，在工作的过程中辨别是非能力不足，易被社会上的不良风气所侵染，导致敬业精神缺乏、频繁跳槽、精神懈怠、不思进取、营销失范。失范的市场环境、缺失的伦理道德呼唤着具有伦理素养和职业品质的营销人才。社会上一些企业公司已经将营销道德和经营道德考核纳入人才引进的重要指标。因此，高校有必要在市场营销专业学生中开展营销伦理教育，利用课程和实践环节让学生形成正确的营销伦理观念，提升道德评价水平，养成优秀的职业素养和伦理品质，在面对利益冲突多元化的市场环境下能够时刻保持清醒的头脑，实现自己的人生价值。

市场营销策略 篇2

【摘 要】由于世界人文和环境发生了重大变化，给市场营销提出了挑战。本文针对市场情况，提出市场营销策略，为市场营销的发展提供借鉴。

【关键词】市场营销 整合资源 分析机会

我们经常听到销售人员抱怨“如果我有那么多钱该有多好，那事准能办了赚钱。如果现在我有那么多老客户我就不用那么辛苦的去跑了，靠这些老客户我也能捞一把过好日子了。如果……”

总是有那么多朴实的“如果”在我们的周围，把它们当作个人的理想，对以后的发展是非常有利的，而把它们当作达不成目标的抱怨，我认为就是营销能力的问题。在营销过程中，资源总是不尽人意，如何利用有限的资源，紧密的贴近顾客、针对顾客的需要创造出令人满意的解决方案才是“赢”销。

手段之一：群体努力，比如波音公司必须运用群体方法才能设计和生产波音747大型喷气式客机。

尽管阿尔伯特·爱因斯坦无疑了解这种飞机的全部物理性能和空气的动力学原理，但是，他也不能够掌握设计一架飞机所需要运用的一切技能。并且，他很显然不能单枪匹马的独自造出一架飞机，个人有脑力和体力的限度，这种限度只有通过有组织的群体才能克服。在企业缺少资金资源和管理资源的条件下，企业能够完成创业常常在于它有另外一些资源，但即使如此，也必须通过组织群体的努力才能实现创业。例如，科技知识产权拥有者的创业，他既缺少实收资本，又缺少管理经验，这需要一个合作者，以股权投资方式方式加入创业风险投资，这也是群体资源整合的一个例子。事实上，创业者在创业初期很难具有一个企业诞生所需要的所有资源，他需要一系列的资源整合，将自己不能拥有的资源通过组织得到控制，这才能完成创业。才能完成做赢营销的第一步。

手段之二：建立关系网，也就是与关键成员，比如顾客、供应商、分销商。建立长期满意的关系，目的。是保持营销者长期的业绩和业务。

营销者不断承诺和给与对方高质量的产品、优良的服务和公平的价格来实现关系营销。关系营销使有关各方建立了经济、技术和社会方面的纽带关系。关系营销可以减少交易成本和时间，在最佳状况下，交易可以从每次都要协商变为惯例化。建立营销的关系网还有更有利的方面。营销网由公司与所有它的利益关系方如顾客，员工，供应商，分销商，零售商，广告代理人，科学家和其他人建立互利的业务关系。这样，竞争不是在公司之间进行，而是在整个网络之间进行。一个建立了更好的关系网的公司将轻松获胜。该操作的原则很简单，与关键的利益关系者建立良好的关系网后，利润就会滚滚而来。

手段之三：赢得市场。

高绩效的业务非常能适应不断变化的市场环境并作出反应，他们熟悉市场导向的战略计划艺术。市场导向的战略计划是在组织目标、技能、资源和它的各种变化市场机会之间建立与保持一种可行的适应性管理过程。战略计划的目标就是塑造和不断调整公司业务与产品，以期望获得目标利润和发展。每个业务单位中的产品层次都必须编制营销计划以实现它的目标。营销计划是赢销过程中的最重要的产出之一，营销计划的内容包括：执行概要和目录表；当前营销状况；产品所面临的机会与问题分析；计划中的财务与营销目标；为实现计划目标所需求的营销战略；为实现计划目标的行动方案的描述；预计的损益表；用于监督计划过程的控制方法。总之，战略的正确性能够带来企业的长期的盈利。正所谓的远见的赢销，在于稳定的操控市场。

手段之四：正确的面对竞争。

竞争不仅普遍存在，而且逐年越演越烈。许多美国和欧洲和日本的公司在低成本国家建立生产线，并把更便宜的商品输入市场。所以对企业的要求也越来越高。市场的竞争如此激烈，企业仅了解顾客是不够的，企业还必须十分注意它们的竞争对手。正确的面对竞争。首先企业要确定他的首要竞争者，然后分析他们的战略、目标、优势与劣势，以及反应模式。在这些都知道后，还要考虑到每个竞争者在市场上追求什么？每个竞争者的行为动力是什么？还要及时注意竞争者的扩展计划。最后对竞争者进行分类，区分强竞争者与若竞争者，近竞争者与远竞争者，“良性”竞争者与“恶性”竞争者。确定哪些竞争者应给予攻击和哪些要避免。正确的面对竞争在今天的全球市场上是相当重要的，面对竞争公司应该在顾客和竞争者的监视中获得一种好的平衡。做到正确的面对竞争，做赢营销。

总之，营销的手段层出不穷，但是目标总是证明手段的正确性。正确的分析手段是达到赢销的可靠途径。企业赚钱才是硬道理。

参考文献：

[2](美)菲利普·科特勒。营销管理。人民大学出版社。

市场营销策略 篇3

一、研究背景，意义和方法

日用洗化类产品包括洗发水，沐浴露，香皂，牙膏等人体用护理清洁用品，以及洗衣粉，洗涤剂等非人体用护理清洁用品。这些产品的用途虽然有很大的不同，但是从营销的角度分析则有很多的共同点：产品的营销特性相近，目标市场相近，消费心理相近，渠道相近，促销方式相近等等。因此完全可以将这些产品作为一个共同的群体来对其市场营销策略加以研究和讨论。

对于日用洗化类产品来说，在消费品类别中，它属于快速型，体验型的消费品。较一般的消费品而言，市场营销的理念运用和策略实践都表现的更加突出。综观目前国内日用洗化类产品市场虽呈群雄逐鹿之势，但以美国宝洁公司，日本资生堂公司为代表的外国企业军团己形成压倒性的优势。那么为什么在一个技术，资金，规模优势等进入壁垒均不明显的行业里，我国企业却没有能利用熟悉本土市场的优势在产品营销上寻求突破，壮大自己和国外的企业抗衡呢 我国企业在营销策略上相比跨国巨头来说主要的差距在哪里呢 在该行业中应该如何更好的运用营销策略呢？这些问题都很值得我们思考和研究。本人出于对该行业运用营销策略的兴趣和目前国内日用洗化类产品企业在营销实务中存在问题的一点理解，以及在导师史有春教授的启发下，选择了“日用洗化类产品市场营销策略研究”作为硕士研究生论文。

首先通过对日用洗化类产品这一特定行业的市场营销策略的研究和讨论，我们可以增进对该行业市场营销规律的了解，弥补行业营销研究领域的空白，丰富行业营销的规律。其次，通过大量实证性的调查研究，我们可以了解该行业中如被称为“营销界的西点军校”的美国宝洁公司等跨国巨头的卓越的品牌运作，严谨的调研方法，创新的营销思路以及细致的分销管理等，总结出该行业市场营销策略的成功经验。第三，通过对这些跨国公司成功经验的借鉴，将为我国企业进入和拓展该行业提供实际和理论上的指导。从中总结出的成功或失败的经验甚至可以为从事非日用洗化类产品生产，营销的企业提供可资借鉴的一般性规律。此外，论文中涉及的各种市场营销理论及策略设计过程中体现的思维方式，设计方法等对企业就如何有效进行市场营销管理，如何基于行业分析，消费者行为分析和竞争对手研究并应用于营销策略的设计具有较强的实践指导作用。

为了便于讨论和研究，本论文将把论题分解为三个大问题，以及一系列的子问题：

一、“是什么”，即日用洗化类产品，行业和市场营销的基本情况综述。可以进一步地分解为：1.洗化类产品的定义和分类，虽然按照产品的使用特性已经有了一些现成的分类标准，但是这里我们将主要以市场营销的特性来对其进行重新的分类和描述；2.日用洗化类产品行业的竞争状况如何，包括品牌的'集中度，品牌的竞争位置等；3.该行业中不同的企业主要采用的营销策略描述。

二、“为什么”，即以市场营销理论去解释目前的日用洗化类产品行业内的市场营销情况为什么会是这样 有没有什么一般的规律可循 如果有，是什么 同样的，这一个问题也可以进一步分解为：1.根据营销基本原理和洗化类行业的基本特征分析其市场营销可能的特征，例如生产特征，市场需求特征等；2.根据“是什么”的实证研究结果和该行业可能的营销特征进行因果分析；3，由市场营销理论和实证的材料相结合得出的基本结论，即为什么该产品的品牌集中度是这样？为什么该品牌的市场竞争位置会是这样？等等。

三、“应该是什么”，即用基本结论来指导企业的实践，本文的视角将会关注于国内企业应该采取什么样的市场营销策略 该问题可以分解为：1.国内主要企业的优劣势和资源分析；2.这些企业目前品牌知名度和竞争位置描述，以及成功和失败的经验总结；3.应该选择什么样的市场营销策略，例如：市场，产品如何定位，广告策略如何等等。

根据这一系列的问题，本论文将展开对日用洗化类产品市场营销策略的研究工作。在理论准备上，将需要融合市场营销的各种理论，并且涉及经济学，管理学，心理学，行为科学等多门学科，对日用洗化类产品行业的营销问题加以系统地分析和探究，要求具有较强的学术性。其次需要大量的实证研究，搜集详细丰富的各类资料，包括：行业宏观发展信息，各个企业信息，各种报刊，杂志相关文章，各大超市，百货商店销售情况等等。需要采用文献检索法，调研法，案例法，访谈法，因果分析法，逻辑分析法，归纳法和演绎法等方法。本文的研究重点和难点将体现在“为什么”和“应该是什么”这两大部分上。

当然，因为该行业内涉及的产品种类和企业数量众多，无法在一篇论文的篇幅内做一一详细的研究，在此仅选择个别有代表性的产品和企业做深入的探讨和研究。同样的，我们也无法在一篇论文的篇幅里对市场营销的各个方面都做展开的研究，我们将会在进一步的资料收集，整理和分析的过程中，找出对该行业市场竞争影响最大的某些因素做详尽的研讨和分析。

二、论文大纲

引 言

1 日用洗化类产品和行业的基本情况

1.1 日用洗化类产品的定义和分类

1.2 国内外行业现状和发展趋势

2 日用洗化类产品市场营销基本情况

2.1 日用洗化类产品市场状况综述

2.2 主要跨国企业市场营销情况

2.3 主要国内企业市场营销情况

3 日用洗化类产品市场营销策略分析

3.1 市场营销的基本原理概述

3.2 日用洗化类产品行业特征的基本分析

3.3 日用洗化类产品行业关键营销因素分析

3.4 基于当前竞争状况的因果分析

3.5 日用洗化类产品行业营销的一般规律

4 对国内企业市场营销策略的建议

4.1 国内企业的优劣势分析

4.2 成功和失败的经验总结

4.3 市场营销策略的选择

市场营销策略 篇4

任务与要求：

论文中心内容：

一、引言

简要介绍选题背景和意义。

二、××公司宽带业务的发展现状

此部分可以简单介绍宽带业务的接入技术，要求收集本公司宽带业务发展现状的数据资料，如宽带业务的发展规模、发展速度、业务收入占比情况以及市场份额的变化等；并结合本公司实际，对宽带业务在发展中存在的问题进行分析。（问题分析根据自己的需要可以调整到竞争中去写，在优势和劣势分析中可以论述本企业存在的问题。）

三、××地区宽带业务市场的需求分析

结合本地区的实际情况，通过调查了解宽带用户的性质、宽带的用途特征、宽带业务的认知及使用情况等，对本地宽带用户的需求和购买行为进行分析研究。

四、××地区宽带业务市场竞争分析

结合本地区的'实际情况，对宽带业务的竞争情况进行分析研究，分析本企业和竞争对手的市场份额、营销目标、营销策略以及各自的竞争优势和劣势。

五、××公司宽带业务的营销策略（发展策略）

此部分不能写成现有营销策略的介绍，应该在前面分析的基础上，来对现有的营销策略进行调整。

六、结束语

选题说明：

1．要求选此题的学生必须是从事宽带业务营销工作并能够收集到相关数据资料者。

2．营销策略与在写论文之前要求首先阅读关于此方面对理论书籍。

说明及要求：

1、论文字数要求在5000字以上

2、论文中的案例要真实，并且结合自己的实际工作

3、内容可根据实际情况进行适当调整

市场营销策略 篇5

随着我国大陆房地产市场的快速发展，带动了建筑、能源、材料等两百多个大行业发展，对于建筑电气行业同样如此。湖南大壹集团成立于1998年底，经过17年的发展，湖南大壹集团专注于湖南建筑电气产品的营销，销售商品的类型涉及家装配电、水管线管、强弱电线、开关插座、室内照明等。近两年以来，随着全球金融危机的影响和我国房地产市场的低迷，加上，行业之间的激烈竞争，湖南大壹集团的建筑电气产品的销售额和利润都在递减，销售费用呈现逐渐递增的趋势，基于此，本研究以湖南大壹集团建筑电气产品市场营销为研究对象，结合湖南大壹集团建筑电气产品在湖南的销售情况和市场规模，找出湖南大壹集团在市场营销策略方面中遇到的问题，并提出相应营销改进策略。

1研究的理论基础

1.14P理论

4P理论是基于以产品为核心的营销理念，主要由Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）、和Promotion（促销）,四个部分组成。实践证明，4P理论自从上个世纪诞生以来，一方面，契合了全球化和市场化的热潮，另一方面，对市场营销理论产生了深远的影响，并成为市场营销中的经典理论。

1.2SWOT理论

SWOT分析法，亦是态势分析法，于上个世纪八十年代由旧金山大学韦里克教授所提出。SWOT分别代表Strength（优势）、Weakness（劣势）、Opportunity（机会）、Threat（威胁）四个方面。

2湖南大壹集团建筑电气产品市场营销的SWOT分析

1）优势：代理的品牌比较多；优良的产品品质；比较成熟的薪酬体系；开始着手建立电商平台；比较成熟的企业文化。2）劣势：产品价格偏高；交货周期较长；销渠道不健全；专业销售人员匮乏；销售政策不够灵活。3）机遇：区域经济发展势头良好；关于节能环保、淘汰落后产能政策的出台；先进自动化行业技术的应用及发展；客户购买实力的逐步增强；消费者对高端品牌认知度的逐步提高。4）威胁：行业增长率下降；产品同质化程度明显；代理商缺乏议价的话语权；竞争对手实力强劲；客户的议价能力越来越强。

3湖南大壹集团建筑电气产品营销存在的问题分析

事物总是相对的，对湖南大壹集团而言同样如此。湖南大壹集团并不是完美的企业，在公司的每个部门以及每个销售环节上都会存在一定的问题。1）产品问题：湖南大壹集团建筑电气产品所面临的主要问题是产品种类太多。面对如此多的不同品牌的产品，销售人员很难将每种产品的性能和特点熟记于心。此外，由于湖南大壹集团代理的建筑电气产品种类和品种数目多，也容易导致产品在格规与定位上造成重叠，进而导致库存积压以及品牌之间协调困难等问题。2）价格问题：湖南大壹集团作为代理型企业，缺乏定价和议价的话语权。另外，网购和跨区域销售，价格越来越透明，原有的价格体系逐步瓦解，所以，企业的利润出现大幅下滑。3）渠道问题：湖南大壹集团主要的营销渠道是集中发展经销商，在实际的合作过程中，经销商都趋于保护自己利益，经销商各自经营的客户是不会让湖南大壹集团直接接触，在这种情况下，经销商如果改旗易帜的话，湖南大壹集团将处于非常被动的局面。其次，湖南大壹集团对渠道的管理比较松散，管理制度和执行力方面都需要完善；然后，公司财力不足，主要表现在公司代理产品种类和数量太多，原资金就显得捉襟见肘，也就无法有更多的资金投入建设营销渠道。网购的兴起和物流体系的建立，原有的销售行业的代理批发模式完全被打破。4）促销问题：第一，湖南大壹集团市场宣传人员的时间和人手的局限性；其二，湖南大壹集团产品未能保持定期和长期的宣传；其三，湖南大壹集团促销宣传范围覆盖面太窄；其四，网络购物和物流体系的成熟，使得消费者购买渠道越来越多，产品的价格也愈来愈透明。因此，分销商也不敢大量囤货和大胆促销；最后，湖南大壹集团代理的产品众多，对销售人员的素质和知识都要求非常高，而实际上，湖南大壹集团急缺擅于开展促销的`优秀员工。

4湖南大壹集团建筑电气产品市场营销策略的优化

1）产品策略：湖南大壹集团主要代理核心产品，需要以市场为先导，要把客户的需求放在首位。同时，在核心产品的种类和数量上，要根据市场严格控制，避免产品格规与定位重叠，导致库存积压，以及产品品牌之间协调困难的问题。同时，湖南大壹集团可以对客户在建筑电气产品质保、指导客户如何正确使用产品、免费安装调试和24小时在线售后服务等方面。2）价格策略：湖南大壹集团根据每种产品的销售成本、代理成本以及合同规定的最高的市场价格，采用成本导向定价法的方式计算出每种产品的价格区间。另外，湖南大壹集团可以在客户购买建筑电气产品和配件的数量上给予折扣，即客户购买的数量越大，打的折扣越多。同时，对于长期合作的老客户，在一定的时间周期内，根据购买数量总额给予相应比例的折扣。上述这些都是刺激客户的购买并发展和稳定客户长期合作的措施。3）促销策略：湖南大壹集团作为建筑电气产品销售的企业，其促销策略主要从人员推销、广告、营业推广和公共关系维护等方面进行展开。湖南大壹集团需要根据自身建筑电气产品的特性和销售目标，把人员促销、公共关系维护和广告推广等不同的促销方式，有目的、有计划的结合起来，同时，可以根据公司代理产品品种多的优势，把产品组合起来进行销售，比如“开关插座”类商品与“室内照明类商品”相结合，来挖掘出客户更多的需求，从而拉动公司产品的销售。4）渠道策略：目前湖南大壹集团建筑电气产品销售以经销商营销渠道为主，直销和网络营销模式在慢慢建立。渠道建设主要围绕低成本原则、有效性原则和灵活性原则。因此，研究先对直销、经销商和网络营销的特点进行梳理，充分利用直销、经销商和网络营销三种营销渠道的组合形式来提高公司产品的销售。比如直销+互联网销售的营销方式，使得营销的效率大大提升，也节省了营销的成本。

结束语

随着我国经济结构的调整，中国经济将迎来新的一轮加速发展时期，加上，现状人们生活条件的提高和对高质量生活的追求，我国建筑电气产品市场将迎来强劲的发展势头，尤其，我国政府全面放开二胎的政策后，为我国建筑电气产品市场带来了新的机遇与挑战。湖南大壹集团只有在分析调研市场和把握机遇的基础上，调整营销策略，方能赢得市场先机。

参考文献：

[1](美国)伯特。罗森布罗姆，营销渠道管理[M],机械工业出版社，20xx.01

[2]PhilipKotler,SweeHoonAng,营销管理[J].北京：中国人民大学出版社，20xx.

市场营销策略 篇6

一、电力营销目标市场的特点

1.具有整体性

电力交换要通过电网，电网覆盖的区域就是电力市场的整体范围。电网是统一的，在同一区域内可能有不同需求的客户，电力销售部门一般只能将同一区域看作一个市场，进行整体销售服务，因此，不同的电力目标市场也由电网连接成一个整体。

2.具有差异性

虽然各个电力目标市场在产品的类型，客户的分类等许多方面具有相同的性质，但在其他方面又有十分明显的差异，主要表现在以下几个方面： 第一，计划安排。不同的客户对电力供应的方式具有不同的要求。 第二，需求量。不同规模的消费者对电力的要求不同。第三，需求时间。不同性质的用户对电力需求时间有不同的需求。第四，消费方式。电能的热转化消费、动力转化消费和照明消费都属于消费方式不同的目标市场。这种差异的存在是区别不同地区、不同规模电力企业的不同目标市场的依据，是研究电力目标市场的总体特征、变化规律和发展趋势。所以，对电力目标市场进行划分和研究是十分必要的。

3.具有相对稳定性和不可放弃性

电力目标市场是动态的市场，不是一经选定就一成不变的市场。这种动态是相对于一般稳定的电力市场而言。电力目标市场的发展变化是逐步实现的，而不是频繁或骤然的突变。各个电力目标市场在一定的时间和范围内都是处于相对稳定的状态。与此同时，在选择电力目标市场时应考虑国家、社会等多方面因素，对于供电企业专营区的电力目标市场必须全部满足，不能对盈利少或难度大的市场就完全放弃。

二、电力市场营销的策略

1.电力市场营销策略的指导思想

(1)树立全体员工的营销观念。供电企业有着自身的特殊性，其输变配售过程是同时进行的，需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程，任何一个环节都不能出现差错，具有全员参与性，因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念，即全体员工营销观念。

(2)建立和完善电力市场营销体系。建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡，建立一个比较完善的营销体系，它应该包括：①观念方面：以市场为导向、以客户的需求为中心，增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等；②信息方面：市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等；③人才方面：营销人员的招聘、培训、考核等；④客户管理方面：客户关系管理(CRM),客户服务系统，业务咨询、投诉处理等。

(3)开拓潜在市场，培育新的用电增长点。这是供电企业永久不变的主题，也是供电企业开拓电力市场的源泉。目前虽然我国普遍存在电力供应小于需求的'矛盾，但这只是低用电水平下的不平衡。从长远看，电力产品最终会像其他商品一样走向买方市场，供电企业不能有“等”的思想，为实现企业效益的最大化必须积极培育和扩展电力市场，及时调整电力市场结构，积极培育新的用电增长点。

(4)建立科学的激励约束机制。现代企业成功的关键在于最大限度地调动人的工作主动性和创造性，供电企业在未来的市场开拓和培育方面还有很长的路要走，如何将售电量和职工工作业绩相联系，如何用好人才、网罗人才以及极大地提高员工的工作积极性和创造性，是高层管理者要深入思考的问题。可以说，建立科学的激励约束机制以激发人的能动性是供电企业在未来的市场竞争中处于优势地位的保障。

2.电力产品策略

(1)电能产品质量策略。在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈，以及电能产品供大于求的情况下，供电企业要采取的产品质量决策是：提高电能产品质量，以提高企业收益和市场占有率。

(2)实施电能产品差异化策略。为了迎合广大用电客户的不同需要，以吸引更多的用电客户，开拓用电市场，供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业，如特殊冶炼、高新技术等企业，其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求，应该为其供应高质量的电能产品。

(3)实施电能产品的品牌策略。目前供电企业主要面临下列两类竞争：在与其他替代能源竞争时，电能产品本身有其特殊之处，可以实施电能产品的品牌策略；在电力行业内竞争时，电能产品在核心产品层次上来讲，是一种同质品，而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上，电能产品又可以看成异质品，故供电企业可以实施品牌策略。

3.电力优质服务策略

三、结束语

电力市场营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的综合性应用科学。由于电力营销活动过程具有其独有的特点，在新形势下建立一套以市场为导向的营销体系，以市场营销为支撑的企业发展体系，加深营销深度，进一步渗透目标市场，增加营销宽度，提高供电服务水平和服务深度，增强电力产品的市场竞争能力，直接关系电力企业的发展和人民生活水平高低。因此，必须对电力市场营销加以重视。

参考文献： [2]侯威、孔庆锋，《如何搞好电力市场营销》,《科技情报开发与经济》20xx年第32期转

市场营销策略 篇7

在电力体制改革继续深化的新形势下，对电力营销提出了更新、更高的要求，电力营销逐渐成为供电企业的核心业务。在市场经济导向下，电力营销工作作为供电企业的主营业务，供电企业的生产经营活动应服从和服务于电力营销。电力营销工作的好坏成为电力企业生存和发展的关键。在电力市场由卖方市场转变为买方市场的过程中，电力企业为求得企业的生存和发展，在加强管理、提高效率、降低成本的同时，必须使电力营销观念由生产导向转为以顾客需求为导向的市场营销新理念转变。在该电力营销新理念的指导下通过对当前电力市场环境的分析，制定相应的电力营销策略，以有效开拓电力市场，创造高效益，提升电力企业在市场经济中的竞争力。

一、电力市场营销的新理念

1、当前电力市场营销中存在的问题分析。多年来，电力企业供不应求的“卖方市场”，使电力企业员工形成不重视用户需求的作风，导致企业存在着以生产为导向的电力营销观念。

具体表现在：第一，电力营销滞后于用户的需求。电力企业对大量终端用户的特性缺少分析研究，没有完整的售前、售后服务体系，制约着电力销售，影响了电力市场的正常发育，形成了有效需求和电力结构性矛盾并存的电力销售市场，无法充分满足居民用电需求。

第二，市场营销手段有限，开拓市场成效不大。由于电力企业基础工作不扎实，信息不灵，对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力分析不够，电力市场开发的深度和广度不够；同时缺乏必要的技术支持系统，对用户用电变化不能及时掌握，也不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况，对用户用电潜力挖掘深度不够。

第三，电力企业观念落后、服务意识不强。对优质服务的认识仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电所设施更新等表面现象，没有触及加快办电速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务问题。

第四，电力企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变，最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情。而不是企业各职能机构的共同任务，计划、检修等等各个职能环节以及服务功能的。延伸上都还存在条块分割、各自为政的现象。

总之，当前电力市场营销中存在的上述问题表明，电力企业面对不断变化的市场，还没有调整好自己的营销策略，不能完全适应当前市场经济发展的需要。为此，在电力市场营销中应坚决摒弃那些过时的和已不适应市场变化的经营理念和营销方式，要树立崭新的营销理念，及时调整自己的营销策略，才能在激烈的市场竞争中取得生存和发展。

2、新形势下应树立的电力市场营销新理念。在市场经济导向下，供电企业应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式，建立一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。电力营销必须采取市场导向的管理模式，把电力营销定位为供电企业的核心业务，电力的生产经营活动须服从和服务于电力营销的需要。

为此，电力企业要树立以下的电力营销新理念：第一，电力营销要树立营销策略建立在市场环境分析的基础上的新理念。在电力营销中要加强需求侧管理，把握市场发展动态，对电力市场的潜力以及未来市场情况都要做出一定程序的评估，并以此为依据及时制定或调整发电、售电等生产经营目标，及时调整电力营销策略，有效的开拓市场。

第二，电力营销要树立以用户需求为导向的新理念。一切以用户为中心，以用户需求为目的，重点加强电网改造和建设，树立电网建设适应用户用电发展的观念，完善供配电网络，满足广大用户的需求，同时运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务，并以严格规范的管理对各项业务进行监控，以提供优质价廉的电力商品，减轻消费者负担。

第三，电力营销要树立优质服务理念。该理念要求电力企业利用现代化手段健全电力营销的功能环节，提高服务质量和效率，同时企业内部机构设置、业务流程能够满足顾客需求导向要求，并尽可能借助社会化服务体系，在最大限度满足客户服务需求的同时尽可能降低服务成本。

二、电力市场营销新理念指导下的营销策略及其实施

1、电力市场营销新理念指导下的营销总策略。在以市场环境分析为基础，用户需求为导向，优质服务为宗旨的电力市场营销新理念的指导下，电力营销总体策略定位为可持续扩张策略，即：以可持续发展为前提，以需求预测管理为基础，以用户需求为导向，以优质服务为宗旨，以满足用户需求、引导用户消费为中心，实行多种促销策略，不断开拓市场，实现电力拥护价值最大化，进而提高电力企业的经济效益和社会效益。

在上述营销总策略的指导下，可以具体化为以下四个分策略：第一，优质环保产品策略。电能质量是电力营销的基础保证。清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持和能源用户的重视，以此为契机作为能源市场的切入口在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。同时，为了提高电力产品的质量，可通过电网结构，提高供电可靠性，改善电能质量，满足客户对供电质量、供电可靠性不断提高的要求，为电力用户提供优质环保的电力产品。

第二，弹性灵活的价格策略。积极推行新的电价政策，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中考虑充分考虑各类费用因素，建立灵活弹性的电价体系，对不同类型的电力用户采取差别定价，争取最大的市场份额。

第三，采取长短结合的渠道策略。根据我国实际情况，电力市场除采取发电公司——输电公司——配电公司——用户的长渠道销售外，在一定条件下还可采取分销短渠道，即发电公司通过签订合同直接向大用户批发销售电量，同时要求输电公司提供传输通道的服务，各发电公司均有机会使用传输通道。这样有利于提高效率，降低电价，刺激大用户电力消费，促进电力工业整体经济效益的提高。

第四，采取丰富多样的促销策略。促销的手段以人员推销和公共关系促销为主，以广告促销为辅，采取立体的、多方位促销方式，加强与电力用户之间的双向信息沟通，向用户传播电能、电力服务及电力观念等方面的信息，建立和完善各种社会关系，增强用户对电力企业的好感和信任，在促进电力企业销售的同时，塑造电力公司的良好形象。

2、电力市场营销新理念指导下的营销策略的实施。在新形势下，要实现电力市场营销的可持续扩张策略，就必须做到以下几点：

第一，优化供电品质，充分满足电力用户的需求。提高供电品质的基础是电网的建设与运行管理。为此，电力企业要充分利用市政建设、电网建设等机会，加快电网建设步伐，做好配电网络和设备治理的整体规划，统筹安排，逐步提高城市配电网的绝缘化、电缆化、自动化和信息化水平，并以强大电网为支撑，加强可靠性管理，不断提高供电可靠性，以随时随地为客户提供优质、连续的电力，满足各类用户日益增长的用电需求。

第二，根据市场细分，采取弹性灵活的电力价格，扩大供电销售。通过电力用户市场细分，可掌握市场负荷的变化规律，研究不同客户不同时间的用电规律和发展需求。在此基础上，采用灵活的电价政策，可实行质量差价和数量折扣，对一些对电压质量要求高的用户可适当提高价格，而对购电量大而稳定的用户应对其实施数量折扣，以充分满足不同用户的需求，扩大电力销售。

第三，在信息技术支撑下，努力提高电力企业的服务和管理水平。建立配电自动化系统和客户服务计算机管理系统，进行数据共享，实现营销在线监控和营销信息自动采集，实施对电力市场营销全过程的计算机网络化控制与管理。通过配电自动化系统和客户服务计算机管理系统的建立，可以简化用电手续，规范服务行为，使用户享受到优质服务，并可以杜绝人为阻塞电力销售渠道的行为，满足各层次消费者的消费需求。

三、结语

电力市场营销是一种有意识的经营活动，为了保证电力市场营销目标的实现，必须树立满足市场经济要求的新型营销理念，以电力用户需求为导向，提供环保优质的电力产品，并在市场细分的基础上采取弹性灵活的电力定价策略，以信息技术为支撑为用户提供优质高效的服务，以充分满足不同电力用户的需求，进一步拓宽电力市场份额，促进电力企业整体经济效益的提高。